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    一家大型壽險公司的戰略白描:2022年,就得這么干!

    走過波瀾壯闊的復業40余載,中國保險行業又迎來了一個歷史性的關鍵階段。

    諸如連續的低增長,乃至單月負增長,頭部企業難以抑制的規模、人力、新單等核心指標的多線下滑,加之大環境的改變,中國保險業正在步入新的發展節奏:緩慢增長時代。

    但相對短期的階段性困難,對于中國保險行業更大的考驗在于:面對科技演進、人口結構變遷和新的行業發展環境,如何穿越適應行業性低迷增長的新階段,找到通往未來之路?如何在新形勢下深挖市場需求、解決用戶痛點?如何以經營的確定性,應對外部發展環境的不確定性?這已經成為保險市場經營主體的共性問題。

    如同中國經濟半場轉換,中國保險也已經進入半場轉換爬坡時期,“危與機”并存的時代。相當程度上,這也是中國保險行業從粗放發展的傳統時代,走向精耕細作數字化轉型升級的成熟之路,比拼的不僅僅再是速度之爭,而是更為綜合全面的服務化、數字化的強調保險內涵的專業化經營回歸之路。

    事實上,我們已經看到了不同市場主體呈現出的不同戰略戰術,尤其是頭部保險公司更是舉措紛繁,渠道結構、業務結構、產品結構......一場涉及保險增長模式的系統性改革正在疾行。

    籍此我們推出年終特稿系列,嘗試拉近歷史的廣角戰略鏡頭,更精準地捕捉轉型頗具特色者的2021年應對之道與2022年破局之策,以饗行業轉型邏輯。

    本期,我們率先推出太平人壽之白描,以觀察這家大型壽險公司何以在行業整體低迷黯淡的2021年逆勢成長,且有不錯之業績,他們之所為與未來所思,又啟迪著怎樣的2022?

    2021年,是太平人壽境內復業20年的大年份。但這一年,估計也是這家大型壽險公司20年來接受最大考驗的年份。

    走過復業與入世之初,乃至2012年的市場黃金機遇期,受累疫情侵擾、經濟增長困難、保險行業銷售隊伍大量流失等諸多因素的影響,2021年壽險公司發展矛盾集中爆發,這一點從頭部壽險公司保費增速即可看出。

    兩位數增長不再,甚至負增長成為往昔標桿式險企常態,這是怎樣的一幅困境?

    繼去年年初的一波保費高開后,隨之就是低走,乃至負增長。行至3月單月行業原保費同比-7%,創近十年來3月增速新低;4-11月各月原保費增速均顯疲軟。

    保費之外,行業賴以生存的銷售人力停滯不前,甚至大幅脫落。實質上老七家人力下滑早在2020年下半年即已開始出現,但在2021年這一情況更為嚴峻。根據公開信息統計,2021年前11月老七家合計凈減少188萬人,在冊人力創下2014年以來的新低。

    加之行業和公司輿情涌動,給本就困苦的經營平添雪霜,嚴重干擾了正常經營。

    尤其是上市險企年報披露,更是佐證了2021年之困。近日,各大保險主體上年度的成績單陸續亮相。五大A股上市壽險公司,保費增速為1.2%、-4.0%、0.6%、2.48%、0.7%,而行業保費更是負增長。

    與這份成績單對應的則是,

    從當年的“三高”、銀保的破局、人力的大發展,這家20年前境內復業、白手起家的壽險公司,已經成長為千億級的大型壽險公司,是世界500強中國太平的股肱子公司。而在過去的一年,太平人壽顯然在甚為困難的2021年為20周年獻上了一份不錯的成績單。

    太平人壽上述成績單的由來,并非一件獨立的事,而是一連串的事情,即戰略與戰術的成功。

    猶記得2021年初,太平人壽以“現場+視頻”形式召開的年度工作會議上,即錨定“價值優先”,從質疑到半信半疑再到堅信不移的討論中,也從不曾改變目標?;蛟S正是這份堅定,和針對性的戰術策略,太平人壽2021年上半年新業務價值增速約29%。

    相對成績單,我們更關注這背后的硬核戰術與舉措,即堅定的信心之外,到底做了什么,保障了上述任務的完成?

    第一,聆聽市場的聲音,升級產品功能,拓展價值達成路徑。

    越是困難的時候,越要到一線聽取聲音;經營處境越艱難,保持產品優勢越重要。開發出比別人更具優勢、更受消費者喜愛的高性價比產品,才是提升公司價值、持續增長的根本。

    據悉,2021年太平人壽進一步強化總分聯動的產品開發機制,對基層機構開展高頻調研,并迅速反應,為的就是能夠高效響應隊伍需求,急市場所急,想隊伍所想。

    這樣的制度與背景下,太平人壽重磅推出太平福祿安心保險產品計劃、歲悅添富月繳產品,開發少兒產品等熱銷產品,彌補重疾低迷缺口之余,也保障了經營價值。

    第二,長期主義策略,破除人力發展困境。

    傳統的人海戰術已經不能適應現代壽險的新要求,在人力方面實施提質增效和高質量發展已成為險企價值成長的重要方向。太平人壽早早洞悉了行業轉型升級發展的趨勢,提出了“長期主義”、優增優培的戰略方向,推動業務增長。

    2021年,太平人壽延續了“高素質、高品質、高績效”的“三高”理念,其中,強化“抓兩頭、帶中間”的人力發展策略。在績優端通過開局產品、養老社區等推動百萬人力達成,尤其是下半年用1929家辦服務推動高端業務員成長。在新人和基層主管端,自2020年以來一直以“讓隊伍活下來”為目標,通過開發月繳產品、升級《基本法》等舉措,千方百計讓隊伍增加收入。

    第三,以有溫度的服務,重新理解以客戶為中心,賦能業務發展。

    這是一個老生常談的問題,但到底什么是以客戶為中心,怎么理解之?一直爭論不休,也少有險企將之做到極致,更多的時候僅是口號。但在平臺經濟發展,和80、90后等圈層崛起,對服務有了更多的理解,有了更高維的需求,這也倒推眾多行業必須重新理解以客戶為中心。

    這也是保險行業近兩年不斷提及其的原因。對此,太平人壽2021年的理解即是,將“以客戶為中心”融入發展文化,并圍繞客戶需求,不斷開拓創新服務生態,打造極致體驗,開始從產品提供者向綜合服務供應商的轉型,初步打造了支付有保險、服務有平臺、照護有社區、看病有醫院的“四有”服務新布局,為中國家庭的“美好生活”保駕護航。

    如啟動的太平好物、好食、醫康養“三好”活動,依托各地資源開啟直播接力;“太平醫康養”,與老人一同樂享太平、康養服務產業聯盟構建全國“候鳥式”服務體系......

    有了上述“目標+方法”,剩下的就是執行,這也是決定最終結果成色的關鍵一步。對此,太平人壽2021年,加之啟動強效督導模式強化過程管控,據悉在年底的最后沖刺中,太平人壽每周召開督導會議,讓優秀機構作分享、讓落后機構作述職。


    正是上述之目標、方法與執行,最終確保其完成了不可能完成的任務,這也是太平人壽這一年業績的真實成色。




    如果說2021年是無比困難的一年,那么2022年又當如何?或許相當部分的人,會認為是更為困難的一年,畢竟大部分市場主體尚未找到明確的轉型方向或者說清晰的轉型路徑。

    對于2021年業績不錯的太平人壽而言,或許將是一個危中尋機之年,有著可遇不可求的“政策紅利期”。期間最大的特征,就是“穩”字當頭,這不僅是上層建筑有著明確要求的“各地區各部門要擔負起穩定宏觀經濟的責任,各方面要積極推出有利于經濟穩定的政策,政策發力適當靠前”經濟之穩,更有著共同富裕下的收入之穩,更有著擴大內需的消費之穩,三穩結合就是保險行業大環境之穩,這也意味著支撐保險發展的基盤穩了。

    那么又當如何把握期間的機會?太平人壽在六處著力。

    第一,抓住渠道和機構,穩住價值核心不動搖。這始終是太平人壽轉型升級的核心功法,以之調動全身勁力。

    具體而言,分為兩步: 

    其一,深化渠道轉型做大價值型業務,產品推動注重長期期交業務占比提升,強化續期拉動業務增長模式,持續優化業務結構,提升價值率水平,保持一定的新業務價值增速;


    其二,持續擴大三四級機構覆蓋面,創新機構發展模式,提升機構自主經營能力,形成各層級均衡發展、多點支撐的發展局面。


    第二,以隊伍為關鍵,堅定不移地推動高質量發展。


    在可預見的將來,“隊伍為王”的壽險經營思想不可能改變。新的一年,堅持以長期主義這一隊伍建設指導思想,探索、孵化、落地全新隊伍發展策略。公司成立跨渠道、跨總分、跨職能的“高質量業務成長項目組”,尋找基于當前環境、適應公司現階段發展需要的更優組織發展形式和隊伍做大做優路徑。形成適合不同模式、不同區域、不同人群的針對性方案,選擇部分分公司進行多模式試點,并不斷打磨和優化流程,形成從增到育的全套流程和標準,最終形成覆蓋各渠道、各機構的組織發展新體系。


    第三,深化以客戶為中心,積極打造差異化經營品牌。


    太平人壽一直有“貼近市場、貼近一線、貼近隊伍”的文化,新的一年,將 “再往前走一步”,以“嚴”字當頭,從“細”處較真,在“實”處用功,強化“以客戶為中心”的經營理念,對標先進同業,聚焦內外部客戶需求,通過客戶差異化管理,加強專業建設,增強服務特色,持續提升產品和服務價值,優化客戶體驗,最終實現向服務要價值。


    第四,以科技為支撐,深化對銷售和服務的全面賦能。


    疫情、互聯網巨頭進軍保險業等外界的種種因素倒逼保險行業加速發展線上數字化能力,擁抱科技,擁抱變革,構建“數字壽險”,已成為壽險業的自覺行動。太平人壽近年已在“數字化轉型”上取得累累碩果。新的一年,太平人壽擬聚焦服務一線,以提速提效為大方向,加大投入,積極打造硬核科技和應用,并培育一支太壽專屬的科技化人才精英團隊,全力推動公司數字化轉型,提高公司科技的核心競爭力。


    第五,以特色為方向,構建具有太平特色的醫、康、養生態圈。


    依托中國太平保險集團的生態圈整體規劃推動,2022年公司將積極探索“產品+服務”的深度結合路徑,共建具有強大主業協同效應的產業生態圈,以服務圈客戶、以服務促銷售,依托醫康養生態圈做出服務特色。


    第六,以人才為根本,鍛造符合價值成長要求的干部員工隊伍。


    大力實施“人才強司”戰略,堅決把人才工作放在發展首位,堅持走“突出市場化、做強專業化、實現最優化”發展道路,在積極推進公司人才教育培訓和選人用人機制改革的基礎上,培養一批勇于擔當、拼搏進取,數量適當、結構合理,精業務、懂經營、善管理的干部員工隊伍和專業技術人才,全力打造一支符合公司發展要求的人才梯隊。


    古代,男子二十歲,束發而冠,行加冠禮,表示已成年,甚隆重。


    2001年,太平人壽在中國境內復業。2021年,太平人壽以不錯的業績迎來境內復業20周年之高光時刻。


    “為天地立心,為生民立命,為往圣繼絕學,為萬世開太平。”此乃北宋大家張載的名言。當代哲學家馮友蘭將其稱作“橫渠四句”。由于其言簡意宏,一直被人們傳頌不衰。


    再觀“盛世中國,四海太平”之宣傳語,可見中國太平為國開太平之情懷。如今二十束冠,一份不錯的成績單之后,太平人壽又當如何續寫下一個20年的輝煌,達成金融央企子公司之責任與擔當?


    在這個行業由粗放經營向高質量發展升級的過程中,一定會淘汰所有競爭力弱的企業,給予抓住機遇的企業時代的獎勵。反觀中國太平境內復業20年,最擅長的就是抓機遇的能力,從個險三高,到銀保破局,再到躋身世界500強,每一次無疑都是戰略與戰術、耐力與定力的大考。面對大考,唯有舉全力,協同并進,合力攻堅,在顛簸的巨浪中錨定航向。


    這一次,航向錨定后,太平人壽又將取得怎樣的成績?讓我們拭目以待。


    責任編輯:鐵嶺太平人壽

    本文網址:http://www.thenestandcradle.com/news/show/952.html
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